水滴协作、水滴筹的创始人沈鹏在所谓的互联网下半场时刻、在流量越来越贵的布景下,打赢了一场阶段性的流量战役。

这家公司起于无声之中,像拼多多相同,它以三线以外的城市为首要商场,经过交际场景堆集流量,打造出水滴筹+水滴协作+水滴保的产品矩阵,后者是其进行商业变现的首要东西。

大病筹款、网络协作,等它以迅猛之势占据交际网络的时分,现已成长为一家体量巨大的准独角兽公司:三年内,它完结四轮融资,最新一轮得到来自腾讯、DST Global等近5亿人民币的资金。

业界将其与“拼多多、快手、趣头条”并称为下沉商场四巨子,而水滴的途径也确实不难让人想到当年的快手与拼多多。

投中网采访了水滴创始人兼CEO沈鹏,与他探讨了流量、创业与竞赛。他以为,自己的创业是在边际商场找时机,而网络协作则是一个从前炙手可热、粗野成长,到终究却由于言论与监管降到冰点的赛道。

2018年下半年开端,网络协作由于巨子的涌入再一次“活过来”。水滴是那个“走运”活下来的公司,接下来,则要想办法面临与阿里巴巴、京东、滴滴等巨子的竞赛了。

关于产品:“水滴筹是一个途径,而非一个公益安排”

投中网:介绍一下你们的产品和根本数据?

沈鹏:水滴筹是国内抢先的大病求助互联网服务途径、网络大病筹款0服务费形式的开创者。到现在,水滴筹已成功为几十万名经济困难的大病患者供应了免费的筹款服务,累计筹款金额超越160亿元,赠与人次超越5亿次。

水滴协作是国内最抢先的医疗资金网络协作社群,经过安排会员互帮协作一同抵挡癌症等大病危险,为用户供应低门槛、高性价比、具有普惠性的医疗保证,现在累计给3000多个家庭了划拨赔付超越4.1亿元人民币的协作金。

水滴保是水滴公司倾力打造的互联网健康险优选途径,现在已与国内超越50家闻名稳妥公司达到协作,推出超越60款高性价比优质稳妥产品,保证用户1000万,打造了“流量+场景”的形式。

投中网:我也注意到水滴在志愿者,还有后台这边的审阅人员等方面,其实是一个很重运营、重人工的工作,运营的本钱应该会很大。这块详细是怎样么做的?这样一个很重人工的工作,未来会成为阻止吗?

沈鹏:你就拿水滴筹的审阅举例,水滴筹它自身是一个途径,它并不是一个自己在运营公益的一个安排,不该用运营这个词,应该用“运营”这个词,实质便是一个途径,而且是一个两边性的途径,其实更多的是要让两头变得更通明,并不是说一审究竟。咱们起到的审阅是什么样的审阅呢?非黑即白的那种审阅,便是说他究竟有没有抱病,咱们要审,以及他是否把他一切财物都揭露了,以及揭露的实在情况,要力求参加审阅,悉数揭露完、病况审阅完、财物审阅完以及开端评价完,他是否需求这笔钱。

这三步审阅完之后,其实剩余的便是要用咱们途径优势,助推这件工作变得更好。可是剩余的,其实需求依托咱们依托社会的力气来把它给推动下去,并不像一个公益基金会,它要或许要界说自己的一些规矩。其实咱们并没有把这种门槛自己去界说,由于会有一些人,就比方说他是一个公司的CEO,接连创业了十年,他有房有车,可是他或许没有现金,他也可以建议筹款。他建议筹款的时分可以讲清楚。我了解是OK的。但这时分他要把他一切的实际情况给讲清楚,把它展现出来,这时分捐款者他就要挑选究竟我帮不帮。

投中网:现在对咱们来说,什么是能发明用户价值的一个途径?现在的改动又在哪?对未来的设想是什么样的?

沈鹏:曩昔咱们是从边际商场切入,所以做了协作,做了筹款。边际商场在曩昔三年里做的还不错,都在细分范畴里成为了榜首。可是,再往后看,我觉得应该更好地服务好已有用户和更多的潜在用户。所以咱们觉得应该站在用户的视角,来重新补充咱们的事务服务内容。

曩昔要点在做协作和筹款。咱们本年或许会把更多元的健康险推出来,更多细分品类的健康险种类都会推出来。比方重医疗服务的一个健康险,或许是以家庭为单位的这种健康险,或许从前稳妥公司的人或许照料不过来的一些用户的健康险,比方前几天,咱们联合安心稳妥、善诊、还有美再(美国再稳妥),咱们几家推出来的一个中老年稳妥,这个稳妥是针关于60岁到80岁之间的人的健康险。

其实你们会发现,曩昔在我国稳妥业界,很少有敢给60岁以上人群供应健康稳妥的。实在情况是,曩昔咱们运营的这三年里,老有一些年青用户,特别有孝心的用户,老问咱们,我母亲60多了,哪款稳妥合适她?其实咱们很惋惜的说,咱们暂时没有,就经过了几回这种被咨询之后,我觉得必定要找到靠谱的计划,搞出来一个立异产品,能把这60岁以上中老年人给服务好。

投中网:咱们可以了解为咱们接下来的方针是在更多元的健康险这一块,或许不仅仅去做现有产品的严选,还会跟稳妥公司去联合开发?

沈鹏:联合定制一些挨近社会上真的有大需求,可是供应缺乏的产品,这种需求应该放前面。其实你会发现,往往你曩昔的稳妥商场仅仅满意了一部分用户的需求。你看看我国的大趋势,人口老龄化越来越显着,许多的潜在用户越来越多,其实咱们更想在有需求的用户里,去做一些更有消费含义的产品,去满意他们。这些事或许关于有些传统稳妥公司来说,或许来不及搞,或许懒得去搞,但我觉得这才是咱们的时机。

投中网:健康险水滴是怎样做的?怎样进步水滴幻想空间的?

沈鹏:一方面,咱们有许多的稳妥公司协作方,一同可以推出更多稳妥产品。另一方面,咱们要对用户精准的引荐,精准引荐用户需求的产品,进步的是成交概率。即在流量不变的情况下,怎样进步成交占比。回归实质,便是让用户和广告主都满意。不能说咱们给稳妥公司供应了很高量级的展现位,但成交率很低。可以说在曩昔三年,咱们现已根本成为了我国干流稳妥公司的协作伙伴,现在开端往广告体系的优化上发力。

投中网:假如是依照传统稳妥公司的途径去说,做他们没做的这样的产品,或许性价比不高,或许是危险高。

沈鹏:在这种情况下,咱们是抱着一个应战的心态,试错的心态去做的。比方给60岁到80岁中老年人供应的这款稳妥。咱们本年必定是要死磕究竟要推出来的,可是假如本年亏大了,下一年或许就不卖了。咱们期望可以把这样的产品卖出去,但不是说仅仅张望。

投中网:你之前说本年说要建造线下,与地方政府的协作是其间过程之一吗?

沈鹏:曾经在没有和政府签约协作之前,咱们也在现场做服务。拿水滴筹举例,345线城市的许多医院,患者看病治到一半,因病致贫了,可是他不会建议筹款,他需求可是他发不起来。咱们工作人员去医院要辅导他。往往会和医院签定一个战略协作,咱们的工作人员可以进医院去辅导患者筹款,或许树立一个服务站。渐渐的服务站处理了许多用户的需求,一同我期望未来会有更多的医疗服务。

其实咱们依据用户需求和山东省谈的便是说很快便是把一堆东西全包下来,咱们做的一切工作都是和用户需求有关。比方说,咱们和齐鲁晚报联合开设了一条大病求助热线,别的,政府给咱们指向一些区域,咱们或许会发掘一些更专业的协作,比方在一些贫困村贫困县做一些筹款绿色通道,包含联合咱们的一些商业协作伙伴,比方链家、众安稳妥和安心稳妥、猎豹移动、清华大学等一同做一些扶贫。

投中网:所以说商业跟社会价值其实是并行的。

沈鹏:商业自身便是最大的公益,可是咱们这家公司相关于一般民营公司来看,一般的民营企业创业公司来看,其实咱们自身带有必定的发明社会价值的特点,实质更像是一个社会企业。社会企业,便是可以经过创业,完成发明社会价值的初衷,趁便赚到钱可以养活自己,可以可继续开展。咱们便是社会企业。

关于流量:“流量池是榜首个阶段的工作,数据使用更能成为一个壁垒”

投中网 : 水滴仍是依托微信流量起来的,所谓的交际裂变。你们挑选腾讯会考虑这方面的要素吗?流量在水滴扮演者一个什么样的人物?

沈鹏:我觉得一个创业公司要从0到1以及从1到100两个阶段,两大要素:战略和安排。从0到1阶段,我了解是战略重要,其间有许多要素,最重要的是商业形式,便是你挑选什么样的商场,从什么视点切入,这决议了从0到1这个阶段是否一往无前,而且是否可以兴起。从1到100的时分,或许说从1到10,相对来看安排更重要,你要把抓住这个时机,可以经过团队的安排能力把抓住第2次时机。那时分你会发现CEO单打独斗现已不太靠谱了,需求团队来尽力。

咱们在创业初期,其实是比较粗豪的,刚开端定的任务便是”用科技手法助推广大人民群众有保可依“,其时更多的是靠热情,想到这个大方向,也比较感兴趣,然后就进入了。

现在现已进入了互联网的下半场,所谓下半场它有许多标签,就比方踢足球,上半场不太累,下半场便是很折磨。下半场意味着没有上半场,也回不去了,这是一个很很严酷的阶段,一同下半场还有一个特征,便是强者越强的年代,下半场更多的是工业互联网的时机,比方说金融职业,不能动不动就说要改造,由于金融都涉及到车牌和注册资本,比方说一个稳妥经纪车牌就花了咱们5000万。

别的,互联网的下半场不能做一个单纯的互联网企业,它实质是一个数据智能的使用的年代,在这个年代,巨子们其实更有优势,比方阿里要推出一个事务,他对用户的把握是十分精准的。在大环境下,创业者必定要自知之明,必定要想清楚究竟哪个是自己的时机。其实咱们挑选的赛道便是巨子们不在乎的赛道,但这个赛道是有很大用户需求的,其实健康险便是一个这样的赛道。咱们界说的叫广义的健康险,这在我国是一个很大的商场。

其时咱们进入这个商场的时分,首选的便是网络协作,由于这能让用户以十分低的门槛取得保证,后来咱们做了水滴筹,首要是看到职业的痛点,比方要收手续费,捐款者要写手机号,这些都不是很好的体会。

咱们觉得,协作最要害的是要运营信赖,中心便是要把事务做好,要做到公平、揭露和通明,这才是事务的实质。

所以融资你也得做,你要压服投资人,站在更久远的视点上来看这个事,不能只看本年下一年。由于,假如不给他讲了解这些工作的实质,投资人或许有时分也不太了解,为什么要融更多的钱,为什么要更有耐性?他或许也未必这样想,他或许榜首反应是,稳妥这么挣钱的生意,必定期望咱们本年发动,下一年就开端挣钱了,其实并不是这样。

投中网:水滴是一个大的流量池,这个流量要怎样用?依据不同的用户需求去细分这个流量池的?

沈鹏:流量池是榜首阶段的工作,但现在是别的一个阶段,咱们对用户画像进行更细的区分,进行精准引荐。其实实质上,假如把咱们当作一个广告体系的话,这就像一个广告体系的晋级:最原始的是展现位的广告,像一个群众号里的广告位,付钱之后可以得到这个号的全量展现,可是其间30%是被糟蹋的。咱们就要把这被糟蹋的30%拆出来,给本来的广告主降些价格,让这个广告位有一个更合理的展现。

投中网:流量依然是一个壁垒吗?

沈鹏:我觉得关于数据的使用或许是一个壁垒。从现在年代来看,有流量的玩家现已有一些了,这些玩家之间竞赛便是在大数据的使用上。头条为什么会兴起?字节跳动为什么会挣钱,由于人工智能在广告体系里边使用的十分好,而且继续一向做。

关于创业:“咱们是边际商场切入” “创业做的榜首步是验证”

投中网:外界有一个四大下沉商场的说法,水滴是其间之一,还挺形象的。现在咱们对”五环外商场“重视的越来越多,这个商场中空间还有多大,水滴是怎样一步步拓宽这个商场的?

沈鹏:其实做下沉这件工作,是咱们从战略往下延伸的一个成果。不是为了做下沉商场而下沉商场。实质上下沉商场比较于头部商场,一二线城市商场,他其实不如一二线商场,一二线城市商场的时机,现已被许多更早建立的好公司抢占了,下沉商场相对来说是一个有用户基数及优惠机制的窗口期时机,有些公司要是说为了做下沉商场而下沉商场,有或许会在战略上走弯路,我觉得仍是回归你的初衷,你想做什么?

投中网:咱们现在处于哪个阶段?现在这个阶段的增加曲线是什么?

沈鹏:其实咱们现在处于从1到10的阶段,有一个理念便是把公司当成产品来做。从0到1阶段把事务当产品来做,从0到1是做事务,可是1到10是实质上是把公司当产品来做,现阶段安排能力比0到1阶段愈加重要,跟着事务的增加咱们的人员规划也在短期内有了较大的进步,这对安排能力的要求就更大,咱们要把许多的精力侧要点要用在公司。把公司当成产品来做,实质是从文明、准则和规矩方面去建造这家公司。咱们来了之后,依照这个准则规矩来,就不会出现意外,了解了咱们的文明,饯别咱们的文明,有了准则规矩,功率越来越高,咱们是从这个视点来搞好。

投中网:这是一种小步试错的打法吗?

沈鹏:它是小步试错的打法,这个理念是依据精益创业的理念。我给咱们举一个精益创业的比如:咱们做美团外卖的时分,前三个月,咱们没有给商户供应做外卖生意的一个完善体系。其时咱们决议要做外卖这件事,团队立项,我是项目经理,总共六七个人,跑商场的人居多。其时便是很简略的一个资源很有限的小团队。但我觉得外卖这个生意在移动互联网遍及群众的时分,这种革新时机咱们要试一试。

其时咱们怎样试的呢?体系是要做的,可是开发仍是比较费事。外卖这个工作是否能迸发,咱们也应该验证,那就这样,咱们只开发一个前端页面,前端页面就有餐厅和菜单,而且这个菜单只录一个餐厅最火的前十名的菜品就行,有些餐厅假如悉数录入,或许三个月内或许都未必会被点到,还不如就依据商铺常被点的菜计算一下,就把这个常被点的前十名搞定,这是一个精益创业的表现。

别的,每逢有用户在美团外卖App点完菜了,并不是说商户这一端有一个App收到了提示,去预备去点击承认什么的,而是说用户下完单,咱们的邮箱里会收到一个邮件,咱们就对着这个邮件给商户打个电话。我是某某某,地理位置在哪,电话号码是什么?想吃什么?商务人员接电话,接完了之后做好就送曩昔。由于咱们有想做外卖的主意,到发动这件事只要三天的时刻,就进入测验状况。可是假如说我要做外卖,我要测验,我要是把一切体系都开发了,三个月曩昔了再去测验,必定错过了开展时机。

投中网:开端水滴创业也是这种方法吗?

沈鹏:最早,其实水滴协作体系也十分简略,我就不泄漏简略到什么样了,可是榜首天咱们刚上线榜首天,其时有个媒体写了一篇报导,说咱们推出了水滴协作,当天当即宕机了。就当天就涌入了几十万的点击量,成果当天便是成交了一两万单的时分,就卡了。其实这也是一个试错,这个需求真的是很硬,咱们赶忙出马,开通宵,进入严厉开发的一个状况。

我是从美团4月15号离任的,咱们的事务上线是5月9号。其实寻求的是榜首步的验证。我最怕的是什么?你以为商业形式靠谱,全团队都在那干活把体系悉数开发出来,然后三四个月曩昔,成果推出榜首天发现没有人来用你。这在绝大部分创业公司,会面临的一个比较为难的现象。咱们先用了一两个星期,两三个星期快速地去开发,快速推出,用榜首天、第二天时刻验证了这个工作的需求真的存在必定,然后才进入一个严厉的开发状况,才开端许多招人。最怕是创业公司,账上还没几毛钱,榜首步是什么都没干,天天去招人,把人凑够了二三十人,薪酬是发给了,可是事儿没干。

投中网:水滴从所谓的下沉商场进行切入,或许是一种农村包围城市的打法?将来仍是会渐渐回到高净值人群傍边吗?

沈鹏:我了解的边际商场其实涵盖了两个商场:一是345线城市的下沉商场,另一个是年青用户集体,不管他在一二线城市仍是345线城市。

不管是下沉商场,仍是你说到的高净值人群,这两方面咱们都会做。服务高净值人群或许更侧重传统的健康险种,所以咱们是联合稳妥公司们一同做。关于345线城市的用户,以及一些年青的用户,和年纪过大的用户,这两个类型的边际商场,咱们也在联合稳妥公司一同服务他们。曾经是做边际事务单作,现在是联合稳妥公司们一同。

关于竞赛:“一个做打车的公司,或卖货的公司,忽然做协作,其实我的了解是毫无优势的”

投中网:业界有一个三级火箭的说法,从众筹到协作稳妥这一块,巨子和笔直竞赛者其实都是想做的是这种三级形式,咱们现在的竞赛优势在哪?

沈鹏:首要三级火箭形式是那些比较有思维的一些媒体帮咱们总结的。这件事儿,假如你真的站到一个公司的要害时刻来看待一家公司,你站在运营者的视角看待一家公司,你发现这个国际永久是在变的,公司也不断在改动,就永久没有结论,只要你的任务愿景价值观或许是不变的,其他东西都是在变的。

在曩昔三年内,咱们是三级火箭,可是咱们站在一个互联网稳妥的视角来看,三级火箭的打法可以发生的价值,发生交易额的这个价值,占整个稳妥工业的年度交易额占比,仅仅冰山一角。你假如真的看着三级火箭天天去揣摩,天天去做跟随者,我觉得那就掉坑了。

更大的价值应该是在用户需求的视点动身来看待,不同画像的用户,他应该需求什么样的产品?他购买这样的产品,应该用对应什么样的服务形式?你去来界压服务形式怎样做?举个比如,假如一个高净值用户,他要买稳妥,你再用咱们本来那种打法,我觉得是不太work的。乃至对高薪的用户来说,你是在打扰他,并不是在给他济困扶危。

所以我的了解,假如要放眼互联网健康险的创业时机,要紧跟着三级火箭曩昔的总结,其他家玩家很有或许会掉坑。由于我觉得每家公司都要想经过自己这个优势,还有下风,还有他现在时刻节点下杠杆更大的一个发明用户价值的一种途径,这很重要。你像一个做打车的公司,或卖货的公司,忽然做协作,其实我的了解是毫无优势的。

投中网:谈到竞赛,由于现在巨子也在做,像笔直范畴类的也在做。面临这些竞赛,你的优势是什么?短板是什么?

沈鹏:咱们其实榜首层面看的并不是竞赛,竞赛仅仅一个表象,便是咱们都要做这个工作,谁知道好坏。但实质上其实咱们榜首层面来看用户的实在需求,你了解商场是否满意深入,以及你满意用户需求的服务形式是否靠谱,是否还要继续迭代?你假如要把榜首精力用在竞赛上,其实你很简单被竞赛对手带跑偏,特别是你以为这个团队不如你自己团队的情况下,那或许你反而自己要走弯路。咱们是重视竞对的开展,以及看他怎样更好的服务用户的,可是咱们不把这个精力分配在榜首多的层面,心态也不是一个肯定的竞赛。

投中网:你说水滴是从边际立异开端开展去发掘用户需求,但最终仍是要回到干流的赛道,也便是在健康稳妥这一范畴。其实在对契合用户需求这一点,整个商场的细分范畴许多公司都在做,水滴后边或许还要去做一些立异产品,和传统稳妥公司还有其他互联网公司来比,咱们的优势在哪?

沈鹏:其实咱们和稳妥公司许多是协作关系。为什么稳妥公司挑选和咱们协作,是由于:榜首,咱们有稳妥教育场景,经过水滴筹和水滴协作进行稳妥场景教育。第二,咱们能经过一些客观的剖析手法,可以把握一些用户的行为数据,更了解用户。经过反应途径,咱们也可以倒推出来,究竟该做哪些产品。

这便是相关于稳妥公司来讲咱们的优势,所以稳妥公司很愿意和咱们协作,也欢迎更多稳妥公司和咱们协作。由于只要两头的量级都满意大,才能把这个工作做得更精准。

投中网:现在和水滴有协作的稳妥公司有多少家?

沈鹏:签约的有50多家公司,其间两边磨合和谐的十分好的大概有十家左右。

投中网:传统的稳妥公司往往是出售导向,但方才听你介绍,感觉你们是技能导向?

沈鹏:其实我了解便是互联网稳妥公司中心是稳妥。可是你相关于传统公司,你的优势应该在互联网,其实你应该发挥自己的长板,与稳妥公司协作起来。

投中网:稳妥职业会有一些监管危险,会不会想要去拿一些车牌?

沈鹏:其实咱们现已拿到了一些,包含全国的稳妥经济公司车牌,民政部确定的20家我国慈悲安排揭露募捐信息途径资质,包含自己全资建议的公益基金会,包含咱们也有许多药品流转资质,也在山东注册了互联网医院,拿了许多资质,咱们的信息体系是过了公安部的“等保三级”认证,便是对银行的要求信息体系安全资质。

投中网:本年公司一个全体的规划是什么?融资之后的规划?

沈鹏:融资首要用在三个方向:人才建造,科技立异事务探究以及获取资质一个是途径建造需求招募优秀人才;第二是说在科技立异,到事务使用的探究。就新科技在事务的使用,它需求探究,它需求本钱。第三个便是关于资质,未来或许会延伸的外围圈事务相关资质。(文/杨雪 来历/投中网)

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