/ 春晓


“印钞机”

2008年,31岁的刘颂从任职8年的《新潮电子》杂志社离职。他感觉“一眼能看到20年以后的样子”,实在不想这么浑浑噩噩过下去。刘颂离开重庆,搬到成都,加入一个建筑团队,负责招投标工作。

也许因为之前待在媒体,适应能力不错。大半年后,他成了别人眼里的招投标专家。他打交道的许多建筑老板早上11点就去茶楼,打牌、喝茶、吃中午饭,skon压力表一直到下午甚至是晚上。刘颂感觉自己格格不入。

2009年10月,刘颂注意到教育领域的一个机会。当时全国大部分省份高考都已经采用网上阅卷系统,但四川和其它三个省依然是传统的手工阅卷。

“四川很落后,太保守,我们觉得这是个机会。”他说。

刘颂组织了一帮人,成立公司,尝试给成都的学校做阅卷服务。2010年,他首先拿下成都市成华区期末统考,在49中和双庆中学试点。那时别说智能手机,连电脑的普及率都很低。老师们遵循传统的阅卷流程,装订好试卷,确保学生的名字在密封线内,再一起批改。刘颂和他的团队搬着扫描仪入驻学校。有些年纪大的老师从没用过电脑,刘颂就手把手教他们熟悉流程。

他们帮老师把答题卡扫描好,上传到局域网。电脑按照每道题的定位,把试卷分成几个子图。老师在学校机房登录就能阅卷。

老师们很快尝到工作效率提高的甜头。以前成华区200多个老师,要用一星期才能改完的试卷,80多个老师,大半天批阅,刘颂再在后台处理两个小时就搞定了。

网上阅卷确保了评判的公正性。当时高考对阅卷老师有一个“双评差异”的要求,两个老师改同一篇作文,要求给分误差不能超过六分之一。网上阅卷系统中,老师们看不到同一题目其他老师评分,也看不到同一考生前后题目的评分,这减少了几分主观的色彩。

作为四川首套电脑阅卷系统,收费不便宜。标准的A3试卷,刘颂收学校一张1.6元,更长的试卷他收1.9元。跟现在一张试卷大约收两三毛钱比,那时的确是“暴利”。

刘颂的团队解决了学校的痛点,成华区每年能贡献七八十万的收入。很快他又拿下金牛区、锦江区和都江堰的学校。

“开个玩笑,那时我们的扫描仪就像印钞机一样。”他说。

跟我回忆起创业初期的突破和坚信,“元高分”创始人刘颂眼神中闪烁着兴奋。

刘颂在AWS的分享会上发言


肯德基

刘颂很快发现一个问题。学校考季一般集中在期中和期末,要服务这两个时间节点,公司要养不少人。但两个考季外,人都闲置起来了。琢磨了一下,刘颂干脆把各个学校的月考也拿小婷的假日了下来。

月考不像统考,老师考完试可能还要上课,阅卷时间不集中,有时得拖十天半个月。刘颂得派一个人拿着扫描仪守在学校,这给他的管理带来挑战,“有些员工不自觉,人在哪里都不知道”。

刘颂决定把试卷拿回办公室扫描。2010年,他花7000多元一个月租用电信的商务光纤,在办公室架服务器,把IP地址映射给学校。老师通过互联网阅卷。三月底是考试高峰,一考完试,他派出3辆车全城收试卷。当时刘颂服务30多所学校。试卷收回来堆在办公室,经常要花一个通宵来扫描。这业务很赚钱,一所学校就要付他们四五万。

随着服务学校数量增加,刘颂手中掌握的数据量多了,也有了些名气。

2013年,有一个地区联考,邀请100多所学校参加。当时提供阅卷服务的两家公司熬了一个星期,硬是没有把成绩拿出来。高考要求差错率在万分之一以下,这两家公司阅卷的差错率竟然在30%。情溧水郭兴村急之下,考试组织者找刘颂来救急。

刘颂带着三位同事,背着五台电脑,一个通宵处理完70万张试卷。天亮了,他们把成绩拿给考试院的工作人员,一张张地复核。结果:零差错。

几位领导开心坏了,早上5点拉着刘颂和他同事去肯德基,请他们吃早餐。

这次胜利给刘颂打开了新的局面,也获得了更多服务更高级别考试的机会——他拿下了跟高考一个级别的国考:特殊岗位教师考试。

“我们一下子就觉得没白辛苦,这事情做得太有意义了。”

刘颂公司的知名度和业绩迅速上升。2013年,他的本命年,公司流水已经有300多万。

“当时我有一种很顺的感觉。”刘颂说。

进藏

就在公司做得挺顺的时候,刘颂陷入了更多的创业迷局中。他同时做着七摊互不相关的事。

刘颂骨子里爱折腾,是名副其实的连续创业者。读本科时,学电力系统自动化的刘颂就技术入股,跟人合伙开电脑游戏室(“网柴格女朋友吧”的前身),每个月能净赚1500元。这在当时的成都是非常不错的一笔收入。

做考试服务公司时,刘颂在建筑工地的事还没完全脱手。他还和弟弟在成都买下一家天然气压力管道加工厂,在重庆做了一个燃气催化剂公司。另外,他还投资了一家电梯公司。

最消耗时间的是刘颂2012年底跟朋友在成都投资的一家医院。刘颂和几个投资人都是跨行,除了一个负责执行的人,没人懂业务。他们大胆承包下了医院的妇科。

后来这家医院违规刷社保,“让海水楼老太婆老大爷进来住院”,刷他们的卡,被社地库激吻事件保局取消刷社保卡的资格。因为违规打广告,医院还被取消打广告的资格。最后医院闹得名声扫地,再没人敢去看病了。

医院快垮了,刘颂不能撒手不管。医院这项投资一共近400万,其中有一半是他的。他从计葛森疗法李开复辟谣算机公司的盈利中抽了一笔钱出来,又从建筑工地借来一辆金杯车,带上医生、护士,装上基础诊疗设备,开进四川的藏区去拉病人。

第一次去时,大家都颇感新奇,刘颂专门带着医生护士看贡嘎山。结果到子梅垭口时恰好下冰雹,什么都没看见。在一堆越野车中,他的金杯车格外惹人注目。

还有一次,刘颂从工地借来一辆哈弗柴油车开进藏区。这车开了十几万公里,从来没有保养过。一上高原,排挡杆异常地发烫。刘颂开一会就停下来,铲雪给车降温。等十分钟,又重新开。就这么开开停停,在两三米能见度的雾中前进。

最惨的一次是2013年国庆,刘颂一个人从甘孜州的新都桥开回成都。开车去看雪的人把路堵死了,“满山遍野都是车”。新银众商刘颂的金杯车手刹坏了,全部要靠脚刹,“脚都要踩断了”。上厕所的时候,他还必须找块石头垫住轮胎。他早上6点出发,开了15个半小时回到成都,全程就喝了一罐红牛,却一点困意都没有。“我觉得红牛太厉害了,再也不喝了。”

藏区的病人最后没被拉来,刘颂把医院管理者告上法庭。14个月后,刘颂赢了官司,却只拿回来160万。

融资

2013年的本命年很磨人。刘颂借钱投资医院,最后欠了200多万的债。

“我是一个特别重承诺的人,借了钱没有还,心里负担很重。”最痛苦的时候,他甚至想过自杀。

这之后,刘颂说自己就是“死过陈培德一次的人”。

他张罗的其它几摊子事也不省心。燃气催化剂公司没有一笔业务。压力管道加工厂设在内江,距离成都180公里。刘颂买了一辆宝马5系跑高速,一年跑5万公里。但后来生意还是亏钱,干脆把宝马也卖了。

“搞的事情很多,但是没有一件事情是沉下心做好了的。”他说。

更让他伤心的是,前gdp排名,河津天气预报,小米电视怎么样妻带着女儿去了美国,他一直被蒙在鼓里。直到两年半后他去美国,才重新见到女儿。这在刘颂心里一直是块疤。

这样的经历让刘颂知道必须专注。他决定重新回归自己创立的教育事业。此刻元高分在西部的考试服务市场上已经面临很多竞品,公司一些有意向的客户都被撬走。

刘颂去请教考试服务领域的专家。元高分积累了大量的考试数据,是不是可以生产一个基于移动互联网的应用?几年前刘颂读到一本叫《大数据时代》的书,给了他很多启发。他还给公司的人一人买了一本,说以后大家要往这个方向走。

那时大家对大数据的概念都似懂非懂。这位专家听了刘颂的意见,很认同他对数据的思路。建议他去融资。

融资?刘颂第一次听到“融资”这两个字,并不明白这意刁卓中戏味着什么。

一位外企的销售告诉刘颂,自己一年之内可以帮他“融资”,但要分20%伊升优液的股份。刘颂跟他签了协议。然而他并没有兑现承诺,浪费了整整一年时间。

2015年年底,刘颂拿着元高分的产品demo到贵阳参加一个创投比赛。比赛方承诺获奖者可以拿到投资。刘颂很少做公共演讲,拿着自己写的PPT上台,却僵硬得一个字都念不出来。

最终刘颂在贵阳的创投比赛获得二等奖,领到2万块奖金。“还有1万分了出去,说是给什么领导。”但主办方承诺的投资却一直没有来。不仅是他,参加比赛的没人拿到投资。

似乎山穷水尽时,刘颂参加重庆南开中学的同学会,碰上高中同学曾爽。

曾爽是德翰投资创始人,毕业于芝加哥大学布斯商学院,有丰富的VC投资经验,行事果断,风格麻利。在同学会上听说刘颂在找融资,曾爽在KTV的大厅里就跟他聊了起来。

“第二个星期,她就让他们的行业研究员给我打电话,我就把商业计划书发给她们,回答假面骑士555迷失的世界了问题,他们很快就决定投资。”刘颂回忆说。

转型

2016年9月,刘颂终于拿到来自德翰投资的天使轮投资。元高分从做考试服务开柳韩妃始,积累足够充分。他和团队决定转型到大数据平台。要数据就需要用户数(俗称C端)。

做C端异常烧钱,刘颂本来设想让家长通过付费查看成绩。但这跟之前家长的习imkorean惯是不符的。他需要花大量的时间和精力去教育用户。

他用之前承包医院科室的经历做类比,说当时的情形很像是“小马拉大车”,“要不就是没有客源,要不就是客人来了接不住”。在元高分做C端时,刘颂也遇到同样的问题,“我们不计成本地做产品,发现钱不够,研发、产品、运营都跟不上,人员的专业程度也跟不上”。

刘颂的合伙人钟笛告诉我,很多做教育的人都有一个误区,认为可以通过B端自然地把流量导到C端去,导致“产品线复杂,关系也很复杂”。

团队曾尝试推出一个“学业人格”机器人。这个一体化机器扫描学生问卷后,可以测试学生的心理状况。销售时刘颂才发现,校长跟他关系再铁也不会买,因为不需要。“他们会有很多疑问,有没有政策风险,效果怎么样,家长会不会对这个事情产生疑问,是否涉及隐私。”

后来刘颂把机器人名字改成了“综合素质评价”,和国家的高考改革合拍。他体会到业务销售,一定要“迎合政策”,才能跟客户在一个频道对话。国家和上级主管部门没有要求,他们去做,就会有很多不确定性。

刘颂还在四川多个地方尝试了志愿指导的产品。这一块投入不小,并面临价格战和渠道竞争。“如果我投入1块钱,只能产生1块钱的价值,没有意义,至少要产生100块钱的价值才会去做。”他说。

回过头来看,刘颂对于“试错”的策略有了新的认识:“我觉得试错这龚宇伟件事本身就是错的,不应该去试错,没有这个成本去试错,不管是资金还是时间。”

刘颂决定收缩战线。他的合伙人钟笛解释说,当时的“收缩”不是放弃C端,而是回过头再准备一下,想清楚C端到底怎么做。投资方对收入有要求,对于元高分来说,回到熟悉的B端顺理成章。

钟笛也是重庆人,比刘颂大一岁。两人最开始的分工是刘颂管市场,他管技术。

2017年年底,刘颂接下四川省一个名为“联测促改”的考试。这个考试停办了两年,刘颂认为是个极好的突破和巩固B端的机会。他花了极大功夫,说服教育协会的人接受他的分析服务和技术。等到他做通官方的思想工作,只剩下一个月的时间销售。

刘颂全司动员,让所有人跟他一起去跑学校。他连续7天出差,去达州、巴中,他一个人负责一条线,其他同事每两个人一条线。重庆办公室的同事也都过来支援。教育学会有300多所会员学校。在不到一个月的时间里,刘颂一共拜访了100多所学校,联系了200多所学校。

当时公司内部有人不理解刘颂,他却丝毫不受影响。“这个公司几斤几两,公司的未来在哪里,我是最清楚的。这个事情必须要做。”

从201夜染君墨皇7年的9月份到2018年2月,元高分完成了600万的营业额。2018年,团队取得2000万的营业额,达到盈亏平衡。成渝两地团队从最多时的84人,瘦身到现在的50人。

一位刘颂的投资人告诉我,刘颂有非常强的变现能力,这在他投过的创业者中是非常罕见的。

清爽中年

2019年3月的一个清晨,我和元高分创始人刘颂在成都碰头。坐在我面前的刘颂穿着中式圆领衬衣和呢子大衣。他今天10点要参加亚马逊AWS的一个活动,所以我们决定8点就碰头。

亚马逊AWS在中国合作的教育项目中,元高分是个优秀的合作者。亚马逊把元高分作为重点宣传案例,还邀请媒体今天去他办公室参观。刘颂说自己对这机会“很骄傲,也很珍惜”。

身高1米76的刘颂曾经是个胖子,最顶峰时体重200斤。创业后,觉得体力太差,“电量”不够。他花了三个月时间,把体重降到了163斤。

他形容减肥后就像换了一块新电池,精力旺盛。现在他参加了好未来“未来之星”的跑团,平均每周要跑15-20公里。

刘颂(右二)是未来之星跑团“成都”小组执着的参与者

今年41岁的刘颂感觉状态很好,头脑清醒,行动力强,就是感觉“时间不够用”。他太太周小姐说他从一个穿衣打扮“像企事业单位科长的内向中年油腻肥宅”,变成了一个“休闲打扮中等身材(还在无限减脂中)的清爽中年”。

刘颂的太太刚认识刘颂时,正好是他事业低谷期的2015年,公司只剩下4个人。她说:“所谓置之死地而后生,大概人把所有包袱都丢完了才能更清醒地思考问题。”没多久,刘颂就想到了突破的思路。

在太太眼里,刘颂“能研究问题,解决问题,动手能力强,遇到困难契而不舍”。为了弥补跟陌生人沟通的短板,刘颂还参加了即兴表演课程。

刘颂从初中就开始迷恋电脑游戏。2001、2003年曾经两次参加WCG的FIFA足球游戏,拿过一次重庆赛区的第三名和第二名。现在他已经完全戒掉了游戏。手机里一个游戏都不装,因为“太浪费时间”。

他卖掉了压力管道加工厂的股份,加上之前没有收回来的工程款,还清了投医院欠的200多万。还了债,刘颂一身轻。

刘颂跟我回忆起高考前,他的化学老师田祥平讲过的一句话:对每个考生个体来说,升学率多少不重要,因为都是100%:要么100%考上,或者100%考不上。

刘颂这样理解这句话:要100%地投入,才能踩踏之家0换取更高的成功可能。“什么事都瞻前顾后,留条后路,基本上没什么可能成功。”

大C到小C

2018年,元高分宣布完成数千万Pre-A轮融资。这一轮,教育巨头好未来进行了跟投。

刘颂受邀参加好未第七期“未来之星”学习。和一些知名企业家交流分享,刘颂忍不住对比思考:“我想,经济发达地方发生的事情,一定会在落后的地方发生。”

刘颂参加未来之星

经历过起起伏伏,也“死过一次”的刘颂,现在更加专注、淡定。

在B端,今年他计划继续做大联考规模。目前元高分已经有400多所合作院校。刘颂今年争取到有1/3以上的四川省高中毕业生来参加联考,把高中的复习备考、教辅教材、升学指导、招生服务全部打通,做到“招考一体化”。

“我们就会形成比较大的数据力量,在这个数据上做变现。”招生考试市场还没有被互联网思维很好地改造,刘颂认为这其中有很大的潜力。他告诉我,教育行业一个很大的特点是买单的人和用户分离。教育局或学校买完东西,老师是用户;家谢文华长买了东西,学生是用户。而老师这个群体有很多怨言。刘颂希望元高分能给老师们更多的激励和正能量,解决老师的职业倦怠感,同时又让他们的专业能力得到提高。

要保留B端,又要做C端,两者如何平衡?刘颂的合伙人钟笛说:更大的市场应该在C端,但是B端要做实,C端有自己的做法,不能把两者混为一谈。

作为刘颂多年的创业伙伴,钟笛认为刘颂这几年做事“越来越有计划性”,不像创业初期那样“见招拆招”,这让公司的运营更有效率。

刘颂在2018年决定停掉一些产品线时,钟笛其实并不完全赞同。但他说一旦刘颂做了决定,他会毫无保留地支持。

刘颂对C端这样思考:B端有很多不可控的东西,路径很长,要搞定很多环节,投入和产出不成正比,可能跟一个单子跟了一年两年,只产出十万不到。“但是我们现在做的事情,可以带动C端,为什么不做效率更高的事情?”

要真正把C端做起来,需要在产品立意上有所突破。“只有好用,大家才会真正用起来。”他说。

扎根西部做教育多年,刘颂深刻感知到东西部、发达城市和落后地区之间教育资源的不均衡。

他打算继续在这条战线耕耘下去,运食肉苔在哪用技术和数据,把资源下沉到偏远的地区,为缩短不平衡贡献一己之力。

长远来看,元高分不会安于西部。在把本地市场做稳、做扎实后,刘颂计划在上海、北京布局、落地。“目前最重要是做强,做强后,做大会是水到渠成的事。”